FESTO加拿大50年客户解决方案：OEM如何以更少资源交付更高性能
今年是 FESTO 加拿大成立 50 周年——五十年来，FESTO 一直帮助加拿大制造商构建更智能、更快速、更高效的自动化系统。在这段岁月中，OEM 厂商面临的要求日益严峻：更紧迫的交期、更精简的团队以及更高的性能标准。FESTO 的客户解决方案（Customer Solutions，简称 CS）能力正是与加拿大市场携手并进，共同应对这些挑战，帮助 OEM 加速开发进程并交付完全集成的子系统。
FESTO 市场专员 Michelle Werner 与客户解决方案工程经理、专业工程师 Santiago Olmedo 进行了对话，以深入了解 CS 在加拿大的发展，以及 FESTO 对定制化解决方案的整体重视。
Santiago，请简单介绍一下您的背景以及您是如何加入 FESTO 的。
Santiago：我在工业自动化领域工作了近 20 年。1998 年我从厄瓜多尔移居加拿大，获得了工程技术员文凭，并继续深造取得了机电一体化工程学位。我在多个行业工作过，从水处理到注塑成型，随后涉足工厂自动化，设计和制造汽车装配线，并于 2017 年加入 FESTO。我当时并没有主动寻找新机会，但这个机遇实在让人难以拒绝。我很快意识到 FESTO 远不止是一家气动元件公司，FESTO 是一家运动技术公司。您可以从单一来源购买机器所需的一切，包括完整的子系统解决方案。我常常想，如果我早些了解客户解决方案，我的工作会轻松很多。
客户解决方案究竟做些什么？
Santiago：客户解决方案是一支由 FESTO 工程师组成的团队，负责设计和制造从简单装配件、机电模块到完整搬运系统和定制化子系统的所有产品。我们的目标是提升生产效率与创新能力。我们倡导在机器产品开发生命周期的每个阶段建立工程合作伙伴关系，帮助 OEM 设计、原型制作、测试和部署先进的自动化系统。每个项目都以对客户应用的咨询审查为起点，工程师在此过程中紧密协作，理解目标应用，然后从性能和预算角度进行选型、计算、测试和验证最佳方案。
我们的工作几乎涵盖所有主要自动化领域，包括食品饮料、包装、生命科学与实验室自动化、半导体制造、过程自动化、汽车以及通用工厂自动化。我们交付附带性能保证和 FESTO 全球全面支持的系统，为设计、装配和支持环节节省了时间和资金，同时让客户能够专注于自身的核心专长。
是什么让客户解决方案在加拿大成为一个如此突出的差异化优势？
Santiago：CS 是一个专注于战略性 OEM 的专业部门，服务那些制造系列化机器或可配置生产线的客户。FESTO 的竞争对手通常鼓励 OEM 与工业分销商合作寻求定制解决方案，但这可能导致责任归属不清。FESTO 对系统性能承担全部责任，包括在全球任何地方提供支持。这对于出口全球的加拿大 OEM 来说至关重要。CS 工程师还始终站在数字化和可持续发展的前沿，将新技术和数据驱动工具融入每一个设计中。
这种解决方案所有权的方法如何使加拿大客户受益？
Santiago：首先，我们通过为客户的应用和预算选择并集成正确的组件，节省了工程师的时间和精力。其次，我们简化了他们的供应链。客户只需订购一个零件编号，就能收到一个经过全面测试、组装完毕、可直接安装和连接的系统。我们甚至提供准时化交付，以配合客户的生产计划。
客户解决方案如何确保系统性能？
Santiago：当我们选型并构建一个子系统，比如龙门机械手或控制柜时，我们不仅仅是在销售组件。我们承诺系统将达到我们与客户合作计算的性能水平。我们的保证基于经过验证的工程数据，而非估算值。我们使用诸如”在线搬运指南“等先进工具，以及在经验测试中验证不同速度、电压和负载条件下的内部模拟数据。这意味着当客户安装系统时，他们可以确信系统能够实现所需的循环时间和产量。从根本上说，FESTO 承担了性能风险。
能分享一个体现 CS 创新能力的成功案例吗？
Santiago：VTSA IO-Link 项目是一个很好的例子。该项目最初源于客户需求和行业规范的本地原型。加拿大 CS 团队与 FESTO 北美团队合作，将多种 FESTO 阀岛系列——VTSA 和 VTUG——结合起来，打造出一款具有 IO-Link 通信功能的新型阀岛。IO-Link 在满足行业对阀岛与控制器之间数字通信的要求方面发挥着关键作用。这个项目从带有定制印刷电路板接口和外壳的 alpha 原型起步，随后在魁北克的 FESTO Didactic 工厂投入生产。到 2022 年，它已被 FESTO 德国采纳为全球目录产品。这个项目展示了加拿大的本地创新如何影响 FESTO 的全球产品线。
CS 是如何伴随 FESTO 加拿大的成长而发展的？
Santiago：CS 于 20 世纪 80 年代在这里起步，最初是组装气动逻辑控制柜。此后，它有机地发展为一项全国性的工程能力。当我在 2017 年加入时，CS 约占 FESTO 加拿大销售额的 12%。如今，这一比例已约为 20%，这证明了加拿大 OEM 真正看到了这种合作关系的价值。
FESTO 客户解决方案如何在北美范围运作？
Santiago：CS 是北美地区的协作体系，涵盖位于密西沙加（加拿大）、梅森（俄亥俄州）、艾兰迪亚（纽约州）、利弗莫尔（加利福尼亚州）和特拉尔内潘特拉（墨西哥城）的专业团队。每个地点都有各自的优势——密西沙加侧重原型制作和大型龙门机械手，俄亥俄州梅森是批量生产中心，纽约州艾兰迪亚专精于小批量和改良产品，加利福尼亚州利弗莫尔专注于先进控制柜，墨西哥城为在本地市场开展制造业务的客户提供工程支持。我们共同构成一个一体化网络，以可扩展的高性能系统为整个北美的 OEM 提供支持。
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参考来源：FESTO Blog — 50 Years of Innovation: How Festo Customer Solutions Help Canadian OEMs Do More with Less | Santiago Olmedo, P.Eng., Customer Solutions Engineering Manager
